投（tóu）标书是每一（yī）位投（tóu）标人都需要制（zhì）作的（de）文件，只有将（jiāng）项（xiàng）目投标书编制完好了才能（néng）顺利开展接（jiē）下来（lái）的投标、评标、开标、中（zhōng）标等重（chóng）要环节，也才有（yǒu）希望成为中标人。一份（fèn）好的标书能（néng）为投标加分，那么拿（ná）到招标书后，如何去写应标（biāo）书呢？

首先我们可以通过（guò）下面的思维导图来了解下标书必须要具（jù）备的几个关键点。

一、如何响应（yīng）？

每家客户的招标书都不一样，每家客户的应标都不一样（yàng）。

就像考试，每门（mén）功课的（de）答题卡都不一样，有（yǒu）些（xiē）客户的（de）招标书会写明，应标文件有第一写什么，第（dì）二写什么，第三写什么等等，有些客户的招标（biāo）书不会（huì）对应标材料有要求。

比如这份标书，就写了应标文件应该有哪几部分。

与技（jì）术部分有关的就是4和（hé）5，技术部分（fèn）需要包括的内容有（yǒu）项目解决（jué）方案、总体（tǐ）框架、技术实现方案、项目实施计划、系统安（ān）装、调试、技术支持、售后服（fú）务、技术培训（xùn）、技（jì）术（shù）人员资质证明（míng）等。

有些没有写明格式要求的，可以按照原来写的格式写就好了。

二（èr）、客户需求（qiú）

这是一份招（zhāo）标书，以下是他们的（de）采购通（tōng）知书（shū）：

了（le）解客户需求，这是最（zuì）基本的，你只（zhī）有知道他想要什么，在（zài）应（yīng）标的时（shí）候就给他想要的东西（xī），当用户看了你写的应标书后，会有一种“这就是我想要的”的感觉。

了解客户需求的方式一般有：售前交流、通过销售间接了解。

通过售前交（jiāo）流，可以对客户的需求大致有（yǒu）些了（le）解，比如采购系统的原因（yīn）、外（wài）部系统有哪些、哪些是重点关（guān）注、之后的规划是（shì）什么等等（děng）。

如果你刚（gāng）好有参与（yǔ）售前交流，那么可以根据售前交流的信息（xī），对招标书的需求一一（yī）对应应（yīng）标。

也不是每（měi）个写标书的需求工（gōng）程师都（dōu）会参与售前交流（liú），比（bǐ）如（rú）我写这份（fèn）标书时，就没有参与售前，我就打电话问（wèn）销售（shòu）以及其他参与（yǔ）售前的（de）同事（shì），问他（tā）们需（xū）求情况，比（bǐ）如他们有什么业务（wù）？资（zī）讯接什么系（xì）统？评级的（de）流程是什么？等等。

低段位的需求（qiú）工程师拿到标书后，看到标（biāo）书上面的需求，认为自己都能写得出来，客户需要一个主体数据管理，应标的时候就把系统已有（yǒu）的主体数据管理写出来。

这样也可（kě）以，只不过你写的（de）东西打开不了客户的心扉，如果竞争对（duì）手也是这样应标（biāo），大（dà）家一个水准，也（yě）许你（nǐ）还有希（xī）望（wàng），但是如果竞争（zhēng）对（duì）手的应标从客户实际（jì）需求（qiú）出（chū）发，那你就（jiù）是一点希望也（yě）没有（yǒu）。

所以，要写就认真写好。

按（àn）照下面的要点（diǎn）检查你的标（biāo）书是否认真写：

1、展示需求，突出优势

2、功能（néng）能否实现

3、实施周期能否满（mǎn）足

4、客（kè）户关（guān）注的（de）要点

5、回答是（shì）否完（wán）整

6、项目计划是（shì）否清晰

7、人员的工作经（jīng）验是否能否胜（shèng）任（rèn）

三、评分标准（zhǔn）

应（yīng）标书提交后，评（píng）委也会给（gěi）每家供应商提（tí）交的应标材料进行打（dǎ）分（fèn）。

因此（cǐ），了解标书评分的（de）标准（zhǔn）就很重要。

有些（xiē）招标书上会写哪个部（bù）分得几分，哪个部分得几分，比如江苏紫金农商（shāng）行的招标书：

看了上（shàng）面的（de）评分标准，你知（zhī）道该（gāi）怎么（me）写了（le）吗（ma）？

试卷题目和得分（fèn）要（yào）求都和你说了，就（jiù）照要求去写，尽量得高（gāo）分。

比如公（gōng）司规（guī）模和（hé）实力（lì）最高有5分，标书就得有公司（sī）规模和（hé）实力的章节，而（ér）且内容里根据（jù）实际情况写注册（cè）资金多少（不能造假，因为商务部分（fèn）会有证明（míng）文件）。

比如成功案（àn）例最高有10分（fèn），标（biāo）书中需要写成功案例（lì）这章节，因为最多有（yǒu）10分，每个成功案例有2分，根据实际情况有多少写多少（不能造假，商务部分会（huì）需要提供（gòng）合同文件）。

比如实施（shī）方案合理（lǐ）得（dé）5分，什么才叫合（hé）理？当（dāng）然是时（shí）间和实施计划合理。

......

根据评分（fèn）标准，人家要西瓜，我们就（jiù）给西瓜，人家（jiā）要（yào）芝麻，我们就（jiù）给（gěi）芝（zhī）麻。

四、竞争（zhēng）对手情况

写标书并不是一门（mén）“闭门造车”的活儿，知己知（zhī）彼，才能（néng）百战百胜。

竞（jìng）争（zhēng）对手哪方面有优势（shì），哪方面有劣（liè）势，在（zài）响（xiǎng）应标书的时候，对于竞（jìng）争（zhēng）对手劣势的地方，我们就去突（tū）出，对于竞（jìng）争对手优势（shì）的地方（fāng），我们也更突出（chū）我们的优势。

所以啊，写（xiě）标书（shū）也是一部（bù）《甄嬛（qióng）传》，都需要“心（xīn）机”。

之前在投标的时候，有一家竞（jìng）争（zhēng）对手才开始做评级（jí）系统，连（lián）一套成型（xíng）的系统还没有完全做好。

标书（shū）都（dōu）是“纸上谈兵”，有些不了解供应商实际情（qíng）况的评委纯粹就（jiù）是根据标书的内容来评分（fèn）。

如果（guǒ）竞争对（duì）手写标书也（yě）按我（wǒ）上面（miàn）说的（de）套路写，那其实我（wǒ）们和他（tā）们是没有什么区（qū）别的。

了解到竞争对手没有成型的系统后（hòu），我在应标（biāo）的时候会在（zài）每个应标的需求下附上对应的系（xì）统截图。

这个是竞争（zhēng）对（duì）手不具（jù）备的（de），你（nǐ）看，一下竞争对手的（de）劣（liè）势，我们的（de）优势就凸显出来。

有时（shí）候，我们需要标（biāo）准，有时候又（yòu）不能太依赖标准（zhǔn）。

下面以技术标为（wéi）例，为（wéi）大家分析下（xià）具体该如何撰写标书

1、投标（biāo）准（zhǔn）备

得到（dào）招（zhāo）标书之后，首先需（xū）要认真分析（xī）招标（biāo）文（wén）件，根据自身产（chǎn）品及解决方案优势（shì）编制投标书，在编（biān）写（xiě）投（tóu）标书中需要注（zhù）意，标（biāo）书中的解决方案（àn）一定要应标，明确的对应招（zhāo）标需求，具体步骤如下：

1. 根（gēn）据招（zhāo）标内容编制投标文件（jiàn）（商务标、技术标）、讲（jiǎng）标文件（jiàn），按照期限交（jiāo）付投标书及投标保证（zhèng）金；

2. 按照规定（dìng）的时间、地点进（jìn）行讲标；

3. 等待结果通（tōng）知（zhī），中（zhōng）标后，明确具体细（xì）节之后与客户方签订项（xiàng）目（mù）合（hé）同，履（lǚ）行合同。

2、参与人员

1. 售前（qián）人员

2. 销（xiāo）售人员

3. 技术人员（yuán）

3、输（shū）出资料

>>>>商（shāng）务（wù）标书

准备内容根据标书具体要求（qiú）而（ér）定。

1. 软著权

2. 企业资质（zhì）

3. 偏离表

4.承诺函

>>>>技（jì）术标书

准备内容根据标书（shū）具体要求而定，常规内容如下：

1. 项目定（dìng）义说明（míng）：名称（chēng）约定、主要术语；

2. 项目背景及现状分（fèn）析：当前信息化背景、企业（yè）发展概况、信息化瓶颈；

3. 项目需求理（lǐ）解与分析：项目需求描述、项目需求理解与分析（多（duō）个（gè）维度）；

4. 项目目标（biāo）和关注（zhù）重点：项目目（mù）标定义、项目（mù）目标分析、实现目标（biāo）前提条件；

5. 项目指导思想（xiǎng）和原则（zé）：投标方特有的指导思（sī）想（xiǎng）和原则；

6. 架构体系、规划、方法（fǎ）论（lùn）：企业架构、IT规划体系、IT规划方法（fǎ）论；

7. 项目总体规划：整（zhěng）体规（guī）划、建（jiàn）设思路（lù）、建设阶（jiē）段；

8. 项目平台（tái）架构（gòu）：总体架构、业务架构、技术架构、功能架构、集成架构、安全架构、产（chǎn）品架构、部署（shǔ）架构等；

9. 项目（mù）产品介绍：项目中使用到的（de）产（chǎn）品介绍（产（chǎn）品概述、功（gōng）能特性、产品截图）

10. 项目部署方案：软硬件配置搭建；

11. 项目实施方（fāng）案：实施总体方法、实施成功的关键要素分析、实施进度计划；

12. 项目实施团队：团队构建原则、项目（mù）实施组（zǔ）织架构、项（xiàng）目（mù）实施团队、实施过（guò）程和（hé）安全保（bǎo）密（mì）管理；

13. 项目验（yàn）收方（fāng）案：项目初验（yàn）、终验；

14. 项目培训方（fāng）案：培训目的、培训策略、培训调（diào）研、培（péi）训方式（shì）、培训课程与内容（róng）、培训组（zǔ）织与要（yào）求、培训对象；

15. 项目质量及（jí）风（fēng）险管理：项目生命周期管理、项目常（cháng）见风（fēng）险分（fèn）析、项（xiàng）目初步风险分（fèn）析与策略；

16. 项目服务方案：服务原则、服务（wù）承诺、服务体系和流（liú）程、常见服务方式和内（nèi）容、服务响应时间、服务监督机（jī）制；

17. 相关案例介绍；

18. 投标公司（sī）介绍。

>>>>讲标文（wén）件

讲标PPT及环（huán）境（jìng）演示（shì）。

>>>>评分索（suǒ）引

根据招标文件中的（de）评分对照表进行撰写，上面（miàn）标明每一项应答的页数（shù），并自评（píng）分（fèn）数，阐明可以得到该分数的（de）原因（yīn）。

注（zhù）意事项

1、彻查标（biāo）书

标书与解决方案不同，撰（zhuàn）写投标文件，切忌没有完全（quán）掌握（wò）招（zhāo）标书（shū）内容就（jiù）开始撰（zhuàn）写，无（wú）论时间多赶，都要仔细（xì）过一遍标书。清标即（jí）明确清楚（chǔ）标书中每一项条款，把标书走脑的读一遍（biàn），而不是（shì）机械的看一（yī）遍，具体要（yào）做到以下几（jǐ）点：

1. 明确标书中硬性要求，并（bìng）详（xiáng）细标记，在撰写（xiě）标书过（guò）程中一定要涵盖，并撰写（xiě）在醒目的（de）位置，必要（yào）时（shí）可（kě）以单独成为一（yī）章或一小节。

2. 商（shāng）务标技（jì）术标都要明确，双方会有相关关联，或是（shì）互相（xiàng）包括（kuò）必要条款（kuǎn），一方不明确，很可（kě）能导（dǎo）致（zhì）应标缺失。

3. 注意（yì）招（zhāo）标文件（jiàn）中（zhōng）的每一项废标条（tiáo）款（kuǎn），一旦条款缺失（shī）或（huò）未能满（mǎn）足响应（yīng），编（biān）制（zhì）再好（hǎo）的投（tóu）标文件（jiàn）也将被一票否决。

2、标（biāo）准核对（duì）

在投标文件撰写结（jié）束（shù）后，对照标书中废标条款、星（xīng）号条款、评（píng）分细则等（děng）内容进（jìn）行一一（yī）对应，下（xià）面（miàn）根据几个（gè）条款进行解析：

1. 废标（biāo）条款顾名思义，一（yī）点不能（néng）满足定会（huì）废标，对于废标条款要在标书中明确的给予应答及体现，通常对于商（shāng）务标来说此类条款较（jiào）多（duō）；

2. 星号条款在技术标中较多，多为一些重要的技术指标（biāo），要求（qiú）投标（biāo）人必须满足或给予应答说明，对于（yú）此类会以技术偏离表的方式（shì）进行（háng）应答；

3. 评分细（xì）则表为评委打分对照表（biǎo），评委（wěi）会严格（gé）按照上面的（de）内容进行打（dǎ）分，表（biǎo）中分（fèn）数（shù）是一定不能丢的，评分表中内容（róng）都要在标（biāo）题中明确体现，一（yī）方面说明我方已经应标，另一方面为评委对照提（tí）供便利。

3、最后检查

分（fèn）为两项，一（yī）项为根据（jù）招标文件要求，从头检查一遍标书是否（fǒu）有漏项，重点需求是否都（dōu）涵盖满（mǎn）足，另一项为对写（xiě）好的招标文件（jiàn）进行格式检查（chá），具体包括以下几个方面（miàn）：

1. 是否存在（zài）漏项，内容是否撰写（xiě）到位；

2. 目录是否调整、是否存在（zài）格式错乱、是否有空白页；

3. 商务标、技术（shù）标交叉（chā）检查，当局者迷，换种视（shì）角更能发现其中（zhōng）的（de）问题（tí）。

总之，跟上政策（cè）改革的节奏（zòu），认真撰写标（biāo）书（shū），认真（zhēn）对待每一次投（tóu）标，即（jí）使被废标也不（bú）灰心，总结（jié）分（fèn）析每一次（cì）废标的原因，每一次投标（biāo）都会有所收获（huò）！

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